La clave del éxito: Ahorro a través de un portafolio equilibrado – Estudio global de Sourcing (HRS)

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“Las empresas alrededor del mundo pierden cada año 29 mil millones de dólares de potencial de ahorro en la adquisición de hoteles”. Ante esta alarmante conclusión derivada de un estudio de HRS se centra una expectación por conocer las causas y claves.

E l estudio de HRS* recoge los resultados de una encuesta dirigida a más de 100 clientes de nueve mercados diferentes sobre el comportamiento de compra, sobre las estrategias y claves en la adquisición hotelera, así como sobre los obstáculos a los que se enfrentan. A partir de estos resultados se explican los principales objetivos y retos de los responsables en adquisición, el gran potencial de ahorro que subyace a la optimización del portafolio y por último, cómo hacer a las empresas conscientes de esta realidad.

La industria de las aerolíneas es un sector consolidado desde hace años con un número manejable de proveedores, lo que permite a los gestores de viajes estimar los costes de vuelos fácilmente. Sin embargo, la industria de los hoteles está cada vez más fragmentada y supone un reto en la gestión de viajes. Según el estudio, los encargados de las reservas no poseen los medios para calcular el gasto anual en alojamiento.

Las empresas invierten cada año a nivel mundial 320 mil millones de dólares en alojamiento

En el presupuesto de viajes de una empresa, el alojamiento supone el segundo gasto más alto después del gasto en billetes de avión. Cada año se destinan alrededor de 320 mil millones de dólares estadounidenses solo en estancias de hotel. Según la Global Business Travel Association (GBTA), los gastos de viajes de negocios a nivel mundial ascendieron en 2014 a 1,18 billones de dólares, de los cuales, según este estudio, 320 mil millones, es decir, el 27% del gasto general de viajes, corresponden a estancias. El 18% de las empresas asegura invertir incluso hasta el 35 o 50%.

GRÁFICO 1
PROPORCIÓN DE CADENAS
HOTELERAS Y HOTELES INDIVIDUALES
EN EL MERCADO GLOBAL

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En el portafolio de las empresas predominan las cadenas hoteleras con el 45% del volumen total de hoteles negociados. Este dato es sorprendente ya que en muchos países este tipo de alojamientos son una minoría. En el 28% de los casos alrededor del mundo esta cifra asciende incluso al 70 o al 100%. En el sur de Europa esta cifra es más baja, una de cada cinco empresas compone su portafolio en primera instancia con cadenas (19%). Solo el 22% de los encuestados en todo el mundo negocia principalmente con hoteles individuales (60% y más). Esto se debe a que la negociación con hoteleros independientes consume una gran cantidad de tiempo y dinero. Es fácil comprender por qué prefieren reducir el número de socios con los que negociar, por eso un gran número de empresas establece contacto principalmente con cadenas.

Los gastos de hotel suponen más de un cuarto del gasto total

GRÁFICO 2
MEDIA DEL PORTAFOLIO
DE LOS HOTELES CONTRATADOS

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Lo que es bastante alarmante es que una cuarta parte de los encuestados (23%) no sabe qué proporción ocupan las cadenas en su portafolio. En el caso del procedimiento de reserva, las empresas en el sur de Europa son notablemente más estrictas que en otras regiones. Mientras que el 57% de empresas tiene normas bien definidas para regular las reservas, en Italia y España este porcentaje asciende al 81%. Los hoteles individuales representan la proporción más alta en la industria hotelera a nivel mundial, 88% en Europa y hasta un 95% en Asia. Teniendo en cuenta estos datos, se puede afirmar que los hoteles individuales están poco representados en el portafolio corporativo.

GRÁFICO 3
RESUMEN DE LOS GASTOS Y DEL PORTAFOLIO
OPTIMIZADO, LO QUE ESPERAN LAS EMPRESAS
A TRAVÉS DE SOURCING

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GRÁFICO 4
BENEFICIOS GLOBALES
DE LA EXTERNALIZACIÓN

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Un portafolio optimizado llevaría a la reducción de los gastos en un 9%

‘Sourcing’ es la herramienta clave para generar potencial de ahorro. El objetivo principal de todos los encuestados es la disminución de gastos directos (87%), la reducción de gastos generales del viaje (74%) y por último, la garantía de disponibilidad de habitaciones (62%). Si la adquisición hotelera se optimizase atendiendo a los parámetros del mercado en su totalidad, el ahorro anual ascendería a 29 mil millones de dólares. Basándonos en el análisis de datos de HRS, un portafolio que ha sido optimizado teniendo en cuenta la totalidad del mercado llevaría a la reducción de los gastos en un 9%.

La reducción de gastos ocupa siempre el puesto principal, pero para conseguirlo es indispensable poseer en primer lugar la experiencia y el conocimiento del mercado local. Con la ayuda de proveedores externos, las empresas buscan por un lado, liberarse de la carga de trabajo (51%) y por otro, disminuir los gastos de alojamiento (44%). Además el asesoramiento profesional juega un papel muy importante, el 40% de los encuestados afirmó que el asesoramiento por parte de terceros y su conocimiento del mercado local (38%) son los principales argumentos para la subcontratación. Poca externalización en la práctica. Solo el 14% de los encuestados ha externalizado la adquisición de hoteles. La mayoría (un 71%) sigue negociando personalmente sus tarifas o utilizando una herramienta de apoyo (14 %). En el sur de Europa esta tendencia se hace aún más visible, ya que el 81% confía más en su propio poder de negociación que en el de proveedores externos (6%). Alemania también es reservada en este sentido, de todos los encuestados, solo el 8% acude a terceros. Sorprendente es también que un gran número de empresas no están satisfechas con el proceso de adquisición. Los responsables en la negociación de hoteles enumeran como obstáculos para conseguir sus objetivos los intereses internos, la enorme pérdida de tiempo y recursos y la fragmentación de los mercados. Este último obstáculo explica por qué las empresas prefieren negociar principalmente con cadenas hoteleras. Las empresas a nivel global son conscientes de sus limitaciones en la negociación del portafolio, así como las ventajas de dejar el proceso en manos de proveedores experimentados. Sin embargo, a menudo la teoría no se refleja en la práctica.

 

*En noviembre de 2014, Circle Research y HRS llevaron
a cabo una encuesta a 106 clientes corporativos
sobre diferentes puntos de interés, 42 de ellos procedían
de Alemania, los demás de Europa y el resto del
mundo. La encuesta incluía proporcionalmente a pequeñas
empresas (hasta 1.000 empleados), medianas
(hasta 10.000 y grandes empresas (más de 10.000).

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