A la caza del viajero corporativo

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Inigo-garcia_AMADEUS Íñigo García-Aranda
Amadeus 

La entrada de las low cost en Amadeus demuestra la apuesta de estas aerolíneas por el segmento business y supone una interesante deriva en la evolución del bajo coste.

El pasado 24 de septiembre, Amadeus y Ryanair anunciaban en Colonia la firma del acuerdo por el que la aerolínea comenzaba a comercializar su producto en agencias de viaje a través del sistema de distribución más utilizado en Europa.

Después de la entrada de easyJet en Amadeus, el acuerdo con Ryanair es —además de una excelente noticia para las agencias de viaje y sus clientes— un importante hito en la evolución del modelo low cost. El hecho de que Ryanair, la aerolínea que quizás más decididamente contraria a la intermediación se ha mostrado, apueste ahora por ella, marca un cambio fundamental en la estrategia del puro bajo coste tal y como lo habíamos conocido hasta ahora.

La distribución de Ryanair en agencias marca un cambio fundamental en la estrategia del bajo coste tal y como lo habíamos conocido.

Desde sus inicios, las aerolíneas low cost han ido suavizando sus planteamientos, digamos, más radicales. En realidad esta trayectoria no tiene tanto de sorprendente. Siempre que alguien cambia las reglas del juego, la historia se repite. Ha ocurrido, por ejemplo, con la banca en Internet, que comenzó enfocándose a un cliente joven, con poco tiempo para realizar gestiones administrativas o financieras, y ha acabado por ampliar su negocio abriendo el abanico a operaciones más complejas, a clientes menos duchos en tecnología… y a sucursales físicas en las calles.

Y es que, cuando las empresas necesitan seguir creciendo para ser rentables, los nichos de negocio acaban quedándose pequeños. Eso es, exactamente, lo que le ha sucedido a determinadas low cost como Ryanair, que ahora ven en el viajero de empresa un bocado apetecible. Después de todo, aunque el pastel del viaje vacacional sea grande, los competidores —hambrientos de rentabilidad— son muchísimos, y no están las cosas como para negarse a hincar el diente a la parte más apetitosa.

Huelga decir que no son solo los recién llegados al banquete los que cambian la manera de hacer las cosas. Puede que sean quienes alteren en primer lugar las reglas del juego, pero los operadores más tradicionales no tardan en reaccionar. De este modo la aerolínea regular se flexibiliza, desagrega o “despaquetiza” servicios, elimina lo superfluo y se esfuerza por mantener a raya los costes.

viajero corporativo

El resultado es un enorme espacio híbrido en el que, a decir verdad, gran parte de las aerolíneas confluyen alternando lo mejor del modelo tradicional y del bajo coste. Así, se persigue la distribución directa con los clientes que buscan el mejor precio posible, pero se tiende la mano a la agencia a la hora de comercializar productos más complejos u orientados a clientes con niveles más altos de exigencia. Como, por ejemplo, el viajero corporativo.

Claro que, para tener éxito a la hora de ofrecer una propuesta atractiva al público business, es preciso entender a la perfección sus necesidades y sus demandas. En la actualidad, los productos especiales que ofrecen determinadas low cost (tarifas flexibles en los cambios, que incluyen embarques prioritarios o selección de asientos…) son la prueba más tangible de que las aerolíneas de bajo coste van comprendiendo que el viajero de negocios es un cliente diferenciado al que hay que ser capaz de ofrecer un valor muy concreto.

Se ha ido creando un espacio híbrido en el que confluyen muchas aerolíneas alternando lo mejor del modelo tradicional y el bajo coste.

Ahora bien, ¿apostarán los viajeros de empresa y los travel managers por las low cost del mismo modo que las low cost parecen estar apostando por ellos? En principio, los datos lo corroboran. En los últimos 5 años las reservas con líneas aéreas de bajo coste hechas en España en herramientas de auto-reserva se han multiplicado por 20 (solo en el último año han experimentado un crecimiento del 22%). Aun así, de acuerdo con un estudio de Amadeus realizado entre empresas europeas con presencia internacional, solo el 18% de las reservas aéreas son low cost, y suponen un 14% del total del gasto en viajes cuando, por el tipo de viaje y de destino, podrían llegar a pesar un 71,5% del total de las reservas.

No cabe duda de que el éxito de las aerolíneas low cost en el mundo corporativo va a depender, en definitiva, de la capacidad de las aerolíneas de adaptarse a este tipo de viajero. Pero su integración en Amadeus y, por ende, en la herramienta de auto-reserva que utilizan cerca de 500 empresas en nuestro país demuestra, sin duda, que están en el buen camino.

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